B2B و B2C الهبوط: 5 الاختلافات الرئيسية

مبيعات التجزئة للمنتجات المعقدة أو المنتجات الجديدة في السوق ، والبيع بالجملة ، والترويج لخدمات وكالات الأحداث ، فضلاً عن منتجات المعلومات - نطاق الصفحات المقصودة واسع جدًا. إذا تم استخدام الصفحات المقصودة في عام 2011 في حالات نادرة ، فإن الكثيرين يفضلون الآن تطوير بوابات الشركات أو المتاجر عبر الإنترنت لإنشاء عدة صفحات من صفحة واحدة.

بداية سريعة ، تحويل عالي ، سهولة الإدارة - سيكون كل شيء سهلاً للغاية لو لم يكن لفروق بسيطة. يتطلب إنشاء صفحة مقصودة لـ B2B ("نشاط تجاري إلى عمل") اتباع نهج مختلف تمامًا عن تطوير موقع ويب لـ B2C ("نشاط تجاري إلى مستهلك"). ما نوعان مختلفان من الصفحات المقصودة التي يجب أن يعرفها المسوق؟

1. حجم وهيكل أوصاف النص

كل يوم يقوم دماغ رجل الأعمال بمعالجة الكثير من المعلومات ، متجاهلاً حتماً الكلمات التي لا تحمل عبءًا دلاليًا. لماذا تأخذ وقت شخص مشغول ، إذا كنت تستطيع فقط تقديم ما يحتاج إليه؟

في مجال تاريخ B2C والأوصاف التفصيلية هي موضع ترحيب ، على الرغم من أنه لا ينبغي نسيانها: الهبوط ليس منصة لنشر النصوص الضخمة. إذا كنت متأكدًا من أن الجمهور المستهدف يمثل تفاصيل مهمة عن إنشاء المنتج أو خصائصه أو تطبيقه - فأخبرهم بذلك.

2. نوع المحتوى

ممثلي B2B يحبون الحقائق. المشتري ليس هو المستهلك النهائي ، وهو يقترب من اختيار السلع أو الخدمات بعقلانية. حاول مشاركة معرفتك بالمنتج: ستؤكد الأوصاف الفنية خبرتك. المشغل الرئيسي هنا هو الأرقام: يمكن أن تكون هذه نتائج بحث أو بيانات أداء أو مقاييس أعمال مهمة.

على عكس مالكي الأعمال ، فإن المستهلكين النهائيين مدفوعون بالعواطف ، وهي الخوف والحب والشعور بالذنب والفخر والجشع والظلال ، وهي مزيج من هذه المشاعر. ستخبرك صورة الجمهور المستهدف في مجال B2C بمدى عاطفي للمشتري المحتمل ، سواء كان ذلك يعتمد على آراء الآخرين ، أو يهتم بمكانته ، أو يريد فقط توفير المال.

3. الهدف العمل

وتركز الهبوط ل B2C على المبيعات السريعة. ينطوي الترويج لخدمات الأعمال على عملية "الاحترار" للعميل ، وتلعب الصفحة المقصودة في هذه الحالة دور الرابط ، والانتقال من التعارف مع المنتج إلى شرائه. ليس من المنطقي تقليل دورة المعاملة وتشجيع زائر الموقع على الفور على طلب الإعلان في الهواء الطلق أو الإمدادات بالجملة للمعدات أو السجلات الخاصة بالدورات التدريبية باهظة الثمن. أولاً وقبل كل شيء ، تقديم نسخة تجريبية مجانية من المنتج في شكل تدقيق موقع ، أو حساب التكلفة ، أو على الأقل استشارة شخصية.

هذه الطريقة مناسبة أيضًا عند بيع البرامج والخدمات المحاسبية وخدمات إدارة المبيعات. بديل "التذوق" المجاني هو tripwire (مع tripwire) ، وهو منتج رخيص ولكنه ذو قيمة كبيرة يدفعك لشراء عنصر باهظ الثمن أو طلب خدمة أساسية.

في B2C ، يمكنك فقط استشارة أو زيارة متخصص. الاستثناء هو الإعلان عن الدورات المختلفة. الدرس الأول المجاني هو أفضل درس في الاستوديو الخاص بك أو مدرستك ، لأنه لا يلتزم بأي شيء ويوضح مستوى التعلم في الممارسة.

4. مساعدة إعلامية وإثبات الجودة

في معظم الحالات ، يتخذ ممثل الشركة قرارًا ليس بمفرده ، ولكن باتباع تعليمات المدير. إذا تمت زيارة شخص الهبوط من قبل شخص يتخذ قرارًا بشأن أمر ما ، فمن المرجح أنه يتحمل مسؤولية أكبر ويحتاج إلى مساعدة. عرض عليه الحصول على عرض أسعار شخصي أو حساب التكلفة الفردية للمشروع - مثل هذه الاستئنافات تزيد دائمًا التحويل إلى النقرات.

يمكن أن تكون أسئلة العملاء في B2C مختلفة تمامًا: تعتمد معايير الاختيار والشكوك حول الشراء على العمر والجنس والذوق وحتى الحالة المزاجية. في B2B ، كل شيء أبسط بكثير في هذا الصدد: هناك مجموعة معينة من الأسئلة التي تتعلق عميل نموذجي لشركة معينة. قم بعمل قائمة مماثلة وإعطاء إجابات مفصلة على واحدة من آخر شاشات الصفحة المقصودة.

بالنسبة للمستهلكين النهائيين ، من المهم أن تأخذ في الاعتبار علم نفس الأشخاص الموجهين اجتماعيًا. يمكن إقناعهم فقط بمساعدة المراجعات والأمثلة من الحياة والقصص والتقييمات ونصائح الشخصيات الشهيرة.

5. الضمانات

للعملاء من رجال الأعمال ، النتائج مهمة. تهم طريقة تحقيق الهدف العميل في B2B على الأقل ، لذلك من المستحسن التركيز على تحقيق الهدف المضمون.

المستخدم النهائي قلق بشأن أمان المعاملة. هناك طريقة بسيطة لتقديم طلب ، وتسليم مجاني وسريع ، ونظام دفع شفاف - كل هذا يلغي الشكوك والمخاوف المرتبطة بعملية الشراء.

عند الترويج من خلال الصفحة المقصودة لا يقتصر بالضرورة على صفحة واحدة. مزيج من المواقع ذات العروض المختلفة أو استخدام المحتوى الديناميكي - اختر أحدهما إذا كنت تروج لمنتجات للأعمال التجارية. وفقًا لـ HubSpot ، تستخدم 64٪ من الشركات التي تعمل في مجال B2B ، 10 عروض أو أكثر ، وتضعها على صفحات مقصودة منفصلة.

سيتيح لك تقسيم الجمهور المستهدف وتطوير مسار المبيعات باستخدام صفحة واحدة عالية الجودة زيادة المبيعات في أي مكان ، حتى أكثر مجالات العمل تحديدًا.

تم إعداد المادة من قبل أوكسانا كورسون ،
مدير التسويق
استوديو ديمتري ديمبروفسكي
.

شاهد الفيديو: Jusoor's Entrepreneurial Sessions No. 6 with Daniel Lauren (أبريل 2020).

Loading...

ترك تعليقك