5 العقبات الرئيسية التي تقف في طريق المبيعات

المبيعات - هذا هو الشرط الرئيسي لوجود أعمالك: فهم بحاجة إليها مثل الهواء. إذا لم تدخل في معاملات مع زبائنك الحاليين والمحتملين ، فستختنق شركتك وتذهب إلى عالم آخر.

العديد من رجال الأعمال ، بعد أن لاحظوا أن مستوى المبيعات في شركتهم قد توقف أو حتى انخفض ، للعثور على أعذار لأنفسهم. إنهم يلومون الحكومة والمنافسين والمرؤوسين والعالم بأسره على مشاكلهم ، بدلاً من مجرد البدء في التحرك.

يواجه كل منظم بعض الصعوبات في طريقه - لا يمكن تجنبها. ومع ذلك ، في وسعكم لتغيير المواقف تجاههم. يجب ألا تراه كعقبات لا يمكن التغلب عليها ، ولكن كفرص للنمو.

بعد ذلك ، نعتبر العوامل الرئيسية الخمسة التي تمنعك من زيادة المبيعات في شركتك ، وكذلك الطرق الفعالة للتغلب عليها.

1. العملاء المحتملين لديك بالفعل الحل

بغض النظر عن ملف تعريف عملك ، سيكون هناك بالتأكيد أكثر من عشرة أو حتى مائة من المنافسين المباشرين في مكانك. بالطبع ، هناك استثناءات ، عندما تقدم للعملاء سلعًا وخدمات فريدة من نوعها. ولكن حتى في هذه الحالة ، لا يمكنك تجنب المنافسة. ستبدأ الشركات الأخرى التي لا تشعر بأي ندم على الضمير في تقليدك ، وسرعان ما يتحول عرضك "الفريد" إلى العرض الأكثر عادية.

اليوم ، لا يفتقر المستهلكون إلى الحلول الممكنة لمشاكلهم. لديهم الكثير للاختيار من بينها. ومن المحتمل جدًا أن يكون معظمهم قد أصبحوا بالفعل عملاء منتظمين لأحد منافسيك.

وماذا تفعل الآن؟ شرب مع الحزن؟ إرسال عملك إلى الجحيم وتفعل شيئا آخر؟ في الواقع ، ليس كل شيء محزن للغاية. لديك فرصة لجذب العملاء بعرضك.

وفقًا لمسح حديث ، فإن ما بين 53٪ إلى 88٪ من مستهلكي الخدمات المهنية في مجال B2B يسعون أو يبحثون بالفعل عن موفرين جدد لخدمات مماثلة يمكنهم تقديم شيء أفضل لهم.

الاستنتاج؟ لا تتسرع في شراء الفودكا أو البراندي أو أي مشروب آخر تحبه - فلا يزال بإمكانك جذب الزبائن إلى جانبك.

بالطبع ، لن يحدث هذا بسبب موجة العصا السحرية - سيكون عليك بذل الكثير من الجهد. العمل على جودة وتفرد منتجاتك وخدماتك. الترويج لها بنشاط باستخدام استراتيجيات التسويق عبر الإنترنت الرئيسية. افعل كل ما هو ممكن ومستحيل للعملاء لإشعارك.

لا توجد طرق سهلة في الأعمال ، للأسف. تريد أن تنجح؟ يجب أن تعمل بجد.

2. العملاء المحتملين لديك القليل من الوقت

مجموع ضيق من الوقت - آفة العصر الحديث. نحن مستعجلون باستمرار في مكان ما لدينا وقت للقيام بكل العمل. زبائنك ليست استثناء. لقد سئموا من "مقدمات" ويريدون الذهاب مباشرة إلى النقطة: لفهم ما إذا كان الاقتراح الخاص بك يلبي احتياجاتهم أم لا.

هل هذا يعني أنك تحتاج إلى تقليل مدة عرض المنتج الخاص بك؟ الإيجاز - أخت المواهب ، هذا صحيح ، ولكن ليس في هذه الحالة. من خلال القيام بذلك ، لن تكون قادرًا على نقل معلومات مهمة إلى العميل وتقتل فقط وقته (والوقت ، كما تعلمون ، هو المال).

بدلا من ذلك ، حاول أن تكون موجزا للغاية. لا تمدح المنتج الخاص بك وانتقل مباشرة إلى هذه النقطة. تعرف على سبب تحول هذا الشخص إليك تحديدًا ، والمشكلة التي يريد حلها وكيف يمكنك مساعدته. بعد أن لاحظت اهتمامك المخلص ، سوف يستمع العميل إليك بالتأكيد ويمنحك الوقت الذي تحتاجه. في النهاية ، يريد التخلص من مشكلته.

3. قمع المبيعات الخاص بك عفا عليه الزمن بشكل ميؤوس منه.

يقول جيفري جيمس ، مؤلف المنشورات على inc.com ، أن العديد من رجال الأعمال يستخدمون حاليًا مسار مبيعات غير فعال. في معظم الحالات ، يركز على الموردين أنفسهم ويتضمن العمليات التالية:

  • جذب العملاء
  • دراسة احتياجاتهم ؛
  • عرض المنتج وإظهار فوائده ؛
  • عرض لإجراء عملية شراء ؛
  • مناقشة شروط المعاملة ؛
  • العمل مع الاعتراضات ؛
  • إبرام الصفقة.

يبدو ، ما هو ليس قمع المبيعات المثالي؟ ومع ذلك ، هناك شيء واحد ينفي كل مزايا هذا المخطط الذي تم إنشاؤه منطقيا: إنه لا يحقق نتائج. لماذا؟

لا يحب العملاء فرضهم عليهم. لقد شكلوا أفكارهم الخاصة حول الكيفية التي ينبغي لهم بها إجراء عملية شراء ، ولن يعودوا يلعبون وفقًا لقواعدك.

يجب أن يعتمد مسار المبيعات الفعال على كيفية قيام العملاء بالشراء. بمعنى آخر ، عليك أن تفكر في القرارات التي يريدون اتخاذها وبأي ترتيب. في B2B ، سيناريو التسوق التالي ذو صلة:

  • يصوغ العميل مشكلته ؛
  • يحدد العميل المبلغ الذي سيكلفه قراره ؛
  • يقرر العميل تخصيص أموال لقراره ؛
  • يصوغ العميل معايير اختيار الحل الأمثل ؛
  • يقوم العميل بتقييم البدائل المختلفة ، بالنظر إلى مزاياها وعيوبها ؛
  • يختار العميل موردًا (أو يقرر التخلي عن عملية الشراء تمامًا).

بشكل عام ، حكم العملاء! وعليك أن تتفق مع هذه الفكرة وأن تعدل مسار مبيعاتك للقرارات التي يتخذها المستهلكون في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. يمكنك هنا قراءة كيفية القيام بذلك إذا كنت تستخدم تسويق المحتوى كأسلوب رئيسي للترويج لعملك.

4. أنت قلق للغاية لإبرام صفقة.

كثير من رجال الأعمال مهووسون بفكرة التعامل مع عميل لدرجة أنهم ينسون تمامًا احتياجات هذا الأخير. "بيع ، بيع ، بيع وأكبر قدر ممكن!" - هذا الفكر لا يمنحهم السلام ليلا أو نهارا. في الوقت نفسه ، ينسى هؤلاء أن عملية إبرام الصفقة يجب أن تحظى بالاهتمام الذي لا يقل عن اهتمامها.

يميز جون تابيثا ، مدير الاستراتيجيات الرقمية في شركة Haines Publishing، Inc. ، بشكل واضح بين مبيعات المعاملات والاستشارات.

  • مبيعات المعاملاتحسب فهمه ، هذه مبيعات بسيطة قصيرة الأجل ، يعرف فيها العميل بالفعل ما يحتاج إليه ، لذلك فهو لا يحتاج إلى توصيات موظفي المبيعات. كقاعدة عامة ، في هذه الحالة ، يقوم العملاء بشراء البضائع ، وليس الخدمات. المعايير الرئيسية التي يتم توجيهها عند الشراء هي سعر المنتج وتوافره.
  • المبيعات الاستشارية - هذه هي عملية أكثر تكاملاً وطويلة الأجل حيث يجب على كل من البائع والمشتري التفاعل بنشاط مع بعضها البعض. يحتاج البائع إلى معرفة كل شيء عن أعمال العميل ، مجال نشاطه ، يحتاج إليه من أجل تطوير حل يساعده في تحقيق أهدافه. في هذه الحالة ، لا يتم التركيز على السلع ، ولكن على الخدمات أو الحلول. تعتمد المبيعات الاستشارية على التواصل والثقة والقدرة على إظهار القيمة العالية لعرضهم للعميل.

كما ترون ، هذه الأنواع من المبيعات هي عمليتان مختلفتان تمامًا ، وتحتاج إلى التعامل معها بشكل مختلف.

إذا كنت تملك متجراً عبر الإنترنت ، فلن يكون هناك حاجة إلى موظفي المبيعات لديك كثيرًا - كقاعدة عامة ، يعرف العميل نفسه ما يريده وبمساعدة الاستشاريين ، إذا كان يحتاجه ، فهذا نادر جدًا. في هذا الصدد ، تحتاج إلى التركيز على شيء آخر: تصميم بطاقات المنتج وسهولة استخدامها ، وسهولة التنقل عبر الموقع ، ونشر التعليقات المفيدة وتعليمات الاستخدام ، وما إلى ذلك.

إذا كنت تقدم خدمات في مجال B2B ، فإن قسم المبيعات هو القوة الهجومية الرئيسية. عند اختيار هؤلاء الأشخاص ، كن حذرًا - غالبًا ما يكون هذا الرابط هو المكان الذي تضيع فيه معظم العملاء المتوقعين. لمنع حدوث ذلك ، تحتاج إلى تتبع عدد العملاء المتوقعين من قنوات مختلفة (الهاتف ونموذج الطلب والدردشة عبر الإنترنت) والعملاء الجدد ، وإذا ظل الفرق من شهر إلى شهر كبيرًا للغاية ، فابحث عن المشكلة في موظفيك. ربما يرتكبون أخطاء فادحة: فهم لا يفهمون سيكولوجية العميل ، ولا يعرفون كيفية التعامل مع الاعتراضات ، ويعرضون مزايا منتجهم أو خدمتهم بشكل صحيح ، إلخ.

5. أنت لا تولي اهتماما كافيا لتسويق المحتوى و SMM.

سواء أعجبك ذلك أم لا ، فإن تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي جزء لا يتجزأ من مسار المبيعات. في الوقت الحالي ، يتخذ معظم العملاء قرارات الشراء بناءً على المعلومات الواردة على الإنترنت. يترتب على ذلك أنهم ببساطة لا يعرفون عن شركتك إذا لم تقم بترويجها بنشاط على شبكة الإنترنت العالمية.

يتخذ معظم المشترين قرار الشراء قبل الاتصال بك. انهم يريدون استكشاف المنتج الخاص بك من تلقاء نفسها من جميع الجهات قبل فراق مع أموالهم. امنحهم هذه الفرصة!

قم بنشر المحتوى ذي الصلة بانتظام لإقناع القراء بمزايا عرضك. قم بالترويج لها في العديد من المنصات الاجتماعية ، والتي بفضلها ستتمكن ، من بين أشياء أخرى ، من تحديد احتياجات ورغبات جمهورك بشكل مباشر. يعد تسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي بمثابة الأدوات التي يجب أن تكون في ترسانة رجل أعمال حديث.

الكثير ، إن لم يكن كل شيء ، يعود إليك

إذا قررت القيام بأعمال تجارية ، فيجب أن تكون مستعدًا لجميع أنواع الصعوبات والعقبات التي تمنعك من البيع. في بعض الحالات ، لا يعتمدون عليك ، في حالات أخرى هم من صنع يديك. من حيث المبدأ ، هذه ليست مهمة جدا. موقفك أكثر أهمية: هل أنت مستعد لمواصلة القتال حتى النهاية أم أنه من الأسهل بالنسبة لك أن تستسلم إذا نشأت أدنى صعوبة. الخيار لك.

انخفاض مستوى المبيعات هو نتيجة فقط ، والسبب ، في معظم الحالات ، يكمن في عدم كفاءة استراتيجية عملك. فشلت بعض عناصره وعطلت النظام بأكمله. مهمتك هي مراجعة استراتيجيتك التجارية بعناية من أجل اكتشاف أضعف الروابط والقضاء عليها.

لا تتسرع في دفن شركتك في وقت مبكر ... لا يزال بإمكانها العيش في سعادة دائمة ، مما يجلب لك أرباحًا ضخمة. الشيء الأكثر أهمية هو عدم منع الوصول إلى الأكسجين ، أي المبيعات.

شاهد الفيديو: Are you a giver or a taker? Adam Grant (أبريل 2020).

Loading...

ترك تعليقك