كيفية التغلب على هدوء عيد الميلاد: نصائح لرجال الأعمال B2B

بينما يستعد تجار التجزئة للمبيعات ، وليس بدون سبب ، على أمل جني أموال جيدة من الاندفاع الاحتفالي ، يعمل اللاعبون في قطاع B2B بشكل طبيعي. لا تعمل معايير الترويج لمبيعات التجزئة دائمًا في قطاع الشركات ، لذلك ينتظر العديد من المسوقين بشكل سلبي في غير موسمها. ومع ذلك ، يمكن إعداد مشاريع B2B للعطلات مقدمًا والتغلب على الانخفاض الموسمي دون ألم ، والتي سيتم مناقشتها أدناه.

خلال عطلة رأس السنة الجديدة ، غالباً ما يشعر مسوقو B2B بأن كل شيء قد انقرض. الموظفون المسؤولون في الشركات الشريكة يذهبون في إجازة ، ووقف مبيعات ، وحركة مرور الموقع تنخفض بنسبة عشرات في المئة. عادة ما يستمر تراجع الأعمال في قطاع الشركات من العقد الثالث من شهر ديسمبر إلى العقد الأول من شهر يناير. في هذا الوقت تقريبًا ، يجني تجار التجزئة فوائد الخصومات والمبيعات وتطلعات المستهلكين لمنح الهدايا لبعضهم البعض.

العطل ليست السبب الوحيد للانكماش في قطاع B2B في أواخر ديسمبر وأوائل يناير. تؤثر العوامل التالية بقوة على نشاط المؤسسات خلال هذه الفترة:

  • تخطط معظم مشاريع الأعمال لميزانية السنة التقويمية. عادة ، بحلول شهر ديسمبر ، تفي الشركات فعليًا ببنود الإنفاق ، لذا فهي لا توقع عقودًا كبيرة جديدة. الاستثناءات هي المنظمات التي ليس لديها وقت لإنفاق الأموال المخصصة بالكامل خلال العام. تشتري هذه الشركات في شهر ديسمبر حرفيًا كل ما يلفت الأنظار ، ويتقن الميزانية. لسوء الحظ بالنسبة للمسوقين B2B ، نادرا ما يتم العثور على هؤلاء المشترين في السوق.
  • يذهب العديد من رجال الأعمال والمديرين من مختلف المستويات في إجازة لقضاء عطلة رأس السنة الجديدة. لا يستطيع المسوقون B2B الدخول في معاملات ، حيث أن الأشخاص المسؤولين عن الشركات الشريكة غائبين عن مكان العمل ، حتى إذا كانت المنظمة لا تذهب في عطلة يناير.
  • تؤثر ضجة العطلة والإرهاق الذي يتراكم خلال العام أيضًا على النشاط التجاري في ديسمبر ويناير. في مثل هذه الحالة ، يقوم المستثمرون وكبار المديرين ببساطة بتأجيل اتخاذ قرارات جدية ، حتى لو لم يكن لديهم قيود في الميزانية والبقاء في مكان العمل. إنهم ينقلون توقيع العقود إلى العقد الثاني أو الثالث من يناير ، سعيا لتقييم آفاق التعاون مع الشركاء في جو مريح.

بالنظر إلى هذه العوامل ، فإن مسوقين B2B لديهم الفرصة للتحضير مقدمًا لموسم الأعياد واستعادة مستوى المبيعات بسرعة بعد الانتهاء. بادئ ذي بدء ، هذا يتطلب ...

... تحليل اتجاهات العام الماضي

يجب أن يقوم المسوقون B2B بتخطيط الأنشطة بناءً على حقائق محددة ، بدلاً من الافتراضات العارية حول التراجع في العمل خلال فترة العطلة. لذلك ، استخدم خدمات Google Analytics أو Yandex.Metrica للتحقق من المؤشرات التالية: إجمالي حركة مرور الموارد ، البحث وحركة المرور المدفوعة ، معدل التحويل. مقارنة النتائج والرسوم البيانية من نوفمبر الماضي وديسمبر ويناير وفبراير. سيساعدك هذا في التمييز بسرعة بين ميل المقاييس إلى الانخفاض في فترة معينة عن الانخفاض العرضي.

عادة ، يسجل أخصائيو التسويق في runet انخفاضًا في عدد الحضور والتحويلات بين العقد الثالث من ديسمبر والعقد الأول من شهر يناير. غالبًا ما يتم استبدال هذا الانخفاض بزيادة النشاط في النصف الثاني من يناير وفبراير.

ومن المثير للاهتمام ، أن الركود الاحتفالي يدوم لفترة أطول في قطاع B2B من الإنترنت الأمريكي. يبدأ بـ عيد الشكر ، الذي يتم الاحتفال به في يوم الخميس الرابع من شهر نوفمبر ، ويستمر حتى عيد الميلاد ، الذي يتم الاحتفال به في 25 ديسمبر. بعد 25 كانون الأول (ديسمبر) ، بدأ النشاط التجاري في التعافي ، ومن الثاني إلى الثاني من كانون الثاني (يناير) ، عاد قطاع الشركات إلى التشغيل العادي.

بعد التأكد من انخفاض المقاييس خلال عطلات رأس السنة الماضية ، يحصل المسوق B2B على فرصة الاستعداد لموسم الموتى القادم. على سبيل المثال ، ليس من المنطقي إنفاق الأموال على الإعلانات السياقية في الأسبوع الأول من شهر يناير ، إذا انخفض معدل تحويل الحركة لكل نقرة في الموسم الماضي مرتين خلال موسم الذروة. يجب على هذا المسوق أن يوضح للمدير الأعلى / المالك للشركة أن الانخفاض في الأداء في فترة العام الجديد يحدث لأسباب موضوعية. هذا سيوفر الشركة الأموال اللازمة ل ...

... زيادة الجهد التسويقي بعد نهاية الركود الموسمي

الاقتصاد دوري ، لذلك عادة ما يتم استبدال فورة الأعمال بالركود. على سبيل المثال ، ذروة السقوط في نشاط المستهلكين B2B في burzhunete يقع في العقد الثالث من ديسمبر. ينعكس هذا في الرسم التوضيحي:

كما يتضح من الشكل ، تبدأ حركة المرور في النمو بعد 27 ديسمبر. في حالة الركض ، تقع ذروة الركود في العقد الأول من شهر يناير ، وبعد ذلك يتم استعادة المؤشرات تدريجياً. يعد خفض تكلفة الإعلانات السياقية أو حتى إيقاف الحملة مؤقتًا خلال فترة التراجع الموسمي في معدل التحويل تكتيكًا مبررًا. ومع ذلك ، لا يقوم المسوقون دائمًا بزيادة النشاط الإعلاني في الوقت المناسب.

يجب استئناف حملات PPC قبل التعافي الواضح في النشاط التجاري. هذا يرجع إلى سلوك المستهلكين B2B. بعد العطلة مباشرة ، يقوم العديد منهم بمراجعة الميزانية السنوية واعتمادها أخيرًا ودراسة المعلومات المتعلقة بالمنتجات الضرورية. الشركات المحلية تفعل ذلك في العقد الثاني من يناير. لذلك ، يجب إطلاق حملة PPC بحلول هذا التاريخ ، دون انتظار استرداد واضح للنشاط التجاري في نهاية يناير أو في فبراير.

تجديد النشاط التسويقي - مفتاح التغلب بنجاح على الركود الموسمي

كما ذكر أعلاه ، فإن الاقتصاد دوري. وبالتالي ، فإن الانخفاض الموسمي في قطاع B2B المرتبط بعطلة رأس السنة الجديدة يتبع طفرة في النشاط التجاري في نوفمبر والنصف الأول من ديسمبر. هذا يمكن استخدامه لتحفيز المبيعات في فترة ما بعد العطلة. تم حل هذه المشكلة بمساعدة تجديد النشاط التسويقي.

استخدم الإرشادات التالية لجذب العملاء بسهولة بعد نهاية عطلة رأس السنة الجديدة:

  • قم بتكوين جمهور في شهر نوفمبر والنصف الأول من شهر ديسمبر والذي تتحول إليه بعد الانخفاض الموسمي. إذا كنت تدير بالفعل حملات تجديد النشاط التسويقي مع AdWords ، فما عليك سوى إنشاء شريحة جمهور تحتوي على العلامات التي تحتاجها. إذا لم تستفد بعد من فرصة تجديد النشاط التسويقي ، فقم بإنشاء حملة مناسبة وإلقاء الضوء على شريحة الجمهور المطلوبة.
  • عند التخطيط لحملة تجديد النشاط التسويقي ، حدد فترة الصلاحية المثلى لملفات تعريف الارتباط لعطلة رأس السنة الجديدة. على سبيل المثال ، إذا لاحظت زيادة في نشاط الجمهور في منتصف ديسمبر ، فيجب أن يكون ملف تعريف الارتباط صالحًا لمدة 30 يومًا. سيساعد ذلك في إعادة الجمهور المستهدف إلى الموقع في العقد الثاني من شهر يناير ، عندما يبدأ قطاع الأعمال B2B في العمل بعد العطلة.
  • احرص على أن تصل حملة تجديد النشاط التسويقي إلى قناتك على YouTube. يتطلب ذلك ربط قناة YouTube بحسابك في AdWords. تتزايد فعالية هذه الاستراتيجية باستمرار ، حيث يشاهد مستهلكو B2B بشكل متزايد مقاطع الفيديو في عملية سفر المستهلكين. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أن جمهور YouTube أقل ولاءً بعلامتك التجارية مقارنة بزوار موقع الشركة الذين لديهم دراية بالفعل باقتراح عملك.

عند التخطيط لتجديد النشاط التسويقي ، يجب على المسوقين مراعاة احتياجات العملاء. وقد لوحظ أعلاه أنه خلال إنشاء الميزانية ، تقوم الشركة بجمع معلومات حول المشتريات الضرورية. لذلك ، ينبغي لمشاريع B2B في نوفمبر وديسمبر تقديم محتوى تعليمي نشط للجمهور. يمكن القيام بذلك ، بما في ذلك من خلال الإعلانات السياقية. مع قرب نهاية الموسم ، تستعد المؤسسات بنشاط للصفقات ، لذلك يجب تحويل تركيز الحملة PPC من المحتوى التعليمي إلى وصف منتجات معينة.

البدء في التحضير للهدوء عطلة الآن

على النقيض من مشاريع B2C ، التي يعمل الكثير منها بجد خلال عطلات رأس السنة الجديدة ، تواجه الشركات B2B عادة نقص في المشترين في هذا الوقت. يبدأ النشاط التجاري في قطاع الشركات بالتعافي ببطء من العقد الثاني من يناير.

ومع ذلك ، يجب أن المسوقين لا تنتظر الانتهاء من عطلة رأس السنة الجديدة لاستئناف نشاط السوق. لضمان خروج ناجح من الموسم المنخفض ، يجب أن تعمل في نوفمبر وديسمبر ، عندما يكون هناك زيادة موسمية في نشاط سوق B2B.

بادئ ذي بدء ، يمكن للخبراء تحليل اتجاهات السنوات الماضية. إذا واجهت مؤسستهم بالفعل انخفاضًا في المبيعات خلال عطلة رأس السنة ، فيجب تنفيذ حملات تجديد النشاط التسويقي في وقت مبكر من نوفمبر وديسمبر. خلال هذه الفترة ، من الضروري تقديم المحتوى التعليمي للجمهور. في بداية العقد الثاني من كانون الثاني (يناير) ، يجب إطلاق حملة PPC مع التركيز على منتجات محددة ، حيث أن العمل في هذا الوقت يوافق أخيرًا على الميزانية ويحدد معايير عمليات الشراء المستقبلية. تساعد هذه الاستراتيجية في التغلب بسرعة على انخفاض المبيعات المرتبط بعطلة رأس السنة.

شاهد الفيديو: كليب دق أحد بابي - خمسة أضواء Music Video (شهر اكتوبر 2019).

ترك تعليقك